2025年(nián)開(kāi)年(nián)，華(huá)领医葯(yào)（02552.HK）组建銷(xiāo)售團(tuán)队有了新进展。
1月1日，華(huá)领医葯(yào)對(duì)外宣布，任命拥有20多年(nián)跨國(guó)葯(yào)企工作(zuò)經(jīng)验，以(yǐ)及(jí)近20年(nián)糖尿病葯(yào)品和市场领域工作(zuò)經(jīng)验的(de)陸(lù)宇为公司銷(xiāo)售与市场事业部副总裁。陸(lù)宇将带领新组建的(de)銷(xiāo)售与市场事业部，全(quán)麪(miàn)负责華(huá)领医葯(yào)核心産(chǎn)品多格列艾汀（商(shāng)品名：華(huá)堂(táng)宁）的(de)銷(xiāo)售和推广。
与此(cǐ)同时，華(huá)领医葯(yào)与拜(bài)耳医葯(yào)保健有限公司（下称“拜(bài)耳”）正式結(jié)束華(huá)堂(táng)宁的(de)商(shāng)业化合作(zuò)。2024年(nián)11月，華(huá)领医葯(yào)在公告中表示(shì)，其附属公司華(huá)领医葯(yào)技术（上海）有限公司向拜(bài)耳发出书麪(miàn)通(tōng)知，表示(shì)有意自2025年(nián)1月1日起(qǐ)，将2型糖尿病産(chǎn)品華(huá)堂(táng)宁在中國(guó)的(de)商(shāng)业化责任过渡至華(huá)领医葯(yào)。
華(huá)领医葯(yào)此(cǐ)前在接受时代财經(jīng)采访时表示(shì)，此(cǐ)次选择终止合作(zuò)是(shì)由華(huá)领医葯(yào)方(fāng)麪(miàn)主动提出，双方(fāng)經(jīng)过协商(shāng)達(dá)成(chéng)一(yī)致的(de)，這(zhè)个决定也符合双方(fāng)各自的(de)利益。
目(mù)前，華(huá)领医葯(yào)正式收回華(huá)堂(táng)宁在華(huá)的(de)商(shāng)业化权利，并通(tōng)过自建團(tuán)队的(de)形式继续推进華(huá)堂(táng)宁的(de)全(quán)國(guó)推广，首批銷(xiāo)售人员同期到岗，将积极開(kāi)展銷(xiāo)售推广活动。
華(huá)领医葯(yào)暂未披露華(huá)堂(táng)宁下一(yī)步的(de)推广计划。陸(lù)宇上任之后，将如何推进華(huá)领医葯(yào)相关商(shāng)业化工作(zuò)？華(huá)堂(táng)宁這(zhè)一(yī)核心産(chǎn)品又将怎么卖？
图片来源：图虫创意
糖尿病市场老将空降
華(huá)领医葯(yào)是(shì)一(yī)家致力于创新葯(yào)物研发和商(shāng)业化的(de)公司，于2018年(nián)在港交所上市。官网顯(xiǎn)示(shì)，華(huá)堂(táng)宁是(shì)華(huá)领医葯(yào)目(mù)前唯一(yī)商(shāng)业化上市的(de)産(chǎn)品。
華(huá)堂(táng)宁是(shì)一(yī)款以(yǐ)葡萄糖传感器葡萄糖激酶为靶点，提升2型糖尿病患者的(de)葡萄糖敏感性(xìng)，改善患者血糖稳态失调的(de)糖尿病葯(yào)物，为全(quán)球首创新葯(yào)双功能葡萄糖激酶激活剂（GKA）。2022年(nián)9月，该葯(yào)物获得國(guó)家葯(yào)监局（NMPA）批准上市，用于单独用葯(yào)或者与二甲双胍联合用葯(yào)，治疗成(chéng)人2型糖尿病。2023年(nián)11月，華(huá)堂(táng)宁被纳入國(guó)家医保目(mù)录，于2024年(nián)1月1日起(qǐ)生效，售价由每盒人民币341.95元(yuán)下降至每盒人民币124.88元(yuán)。
糖尿病市场“老将”陸(lù)宇的(de)到来正是(shì)为了華(huá)堂(táng)宁后续商(shāng)业化进程的(de)開(kāi)展。
公開(kāi)资料顯(xiǎn)示(shì)，陸(lù)宇本科毕业于内蒙古医科大(dà)学儿科系，并获得北大(dà)國(guó)际MBA-诺和诺德管理证书。本人曾在内分泌市场兩(liǎng)大(dà)跨國(guó)巨头工作(zuò)，分别担任过礼来中國(guó)的(de)全(quán)國(guó)高级业务总监和诺和诺德担任高级大(dà)區(qū)业务总监。在礼来中國(guó)方(fāng)麪(miàn)，陸(lù)宇曾负责其糖尿病全(quán)系列産(chǎn)品在全(quán)國(guó)重点市场的(de)銷(xiāo)售推广工作(zuò)，包括胰岛素和GLP-1受体激动剂産(chǎn)品等；在诺和诺德方(fāng)麪(miàn)，他则负责糖尿病全(quán)系列産(chǎn)品的(de)銷(xiāo)售推广。在加入華(huá)领医葯(yào)之前，陸(lù)宇已有近20年(nián)糖尿病葯(yào)品和市场领域工作(zuò)經(jīng)验，對(duì)糖尿病葯(yào)物全(quán)國(guó)重点市场非常熟悉。
華(huá)堂(táng)宁是(shì)華(huá)领医葯(yào)业绩的(de)主要贡献力量。财务数據(jù)顯(xiǎn)示(shì)，2024年(nián)上半年(nián)，華(huá)堂(táng)宁的(de)銷(xiāo)量已達(dá)84.6万盒，這(zhè)一(yī)数字在2023年(nián)同期为21.2万盒。自華(huá)堂(táng)宁于2022年(nián)10月上市以(yǐ)来，总计銷(xiāo)售115万盒，在中國(guó)内地的(de)总收入達(dá)1.97亿元(yuán)。但2024年(nián)上半年(nián)，華(huá)领医葯(yào)的(de)毛利为4780万元(yuán)，毛利率46.5%，這(zhè)一(yī)数字在2023年(nián)同期为62.6%。毛利率的(de)下降主要与華(huá)堂(táng)宁的(de)降价有关。
華(huá)领医葯(yào)在中報(bào)中表示(shì)，随着華(huá)堂(táng)宁片剂生産(chǎn)规模扩大(dà)，预计毛利率将会上升。
展開(kāi)全(quán)文
在上任消息披露之后，陸(lù)宇對(duì)外公開(kāi)表示(shì)，麪(miàn)對(duì)糖尿病领域未被满足的(de)医疗需求和中國(guó)医葯(yào)市场的(de)快速增长趋势，他期待能够与華(huá)领團(tuán)队共同努力，扩大(dà)華(huá)堂(táng)宁的(de)品牌知名度和市场份额，在未来几年(nián)实现里程碑銷(xiāo)售额，实现创新葯(yào)經(jīng)济价值和社会价值的(de)双丰收。
与“拜(bài)耳”分手后，如何布局商(shāng)业化？
自建銷(xiāo)售團(tuán)队，源于華(huá)领医葯(yào)与合作(zuò)伙伴(bàn)拜(bài)耳正式“分手”。
2020年(nián)8月，華(huá)领医葯(yào)与拜(bài)耳就華(huá)堂(táng)宁在中國(guó)的(de)商(shāng)业化達(dá)成(chéng)合作(zuò)关系。根據(jù)协议，拜(bài)耳将获得華(huá)堂(táng)宁的(de)独家商(shāng)业化权利，并将根據(jù)華(huá)领医葯(yào)净銷(xiāo)售额的(de)一(yī)定比(bǐ)例获得服务费用。而華(huá)领医葯(yào)则获得3亿元(yuán)的(de)预付款，以(yǐ)及(jí)额外最高可以(yǐ)達(dá)到41.8亿元(yuán)的(de)銷(xiāo)售里程碑付款。
协议顯(xiǎn)示(shì)，華(huá)领医葯(yào)作(zuò)为葯(yào)品上市许可持有人将负责临床開(kāi)发、注册、産(chǎn)品供应以(yǐ)及(jí)分銷(xiāo)工作(zuò)；拜(bài)耳作(zuò)为推广服务提供方(fāng)将负责该産(chǎn)品在中國(guó)的(de)市场营銷(xiāo)、推广以(yǐ)及(jí)医学教育活动。双方(fāng)在初期将平均分享来自该産(chǎn)品在中國(guó)的(de)净銷(xiāo)售收入，并在未来銷(xiāo)售额達(dá)到一(yī)定量级时，對(duì)銷(xiāo)售收入分配比(bǐ)例进行相应调整。
在“分手”以(yǐ)前，華(huá)领医葯(yào)联手拜(bài)耳与80家一(yī)级分銷(xiāo)商(shāng)合作(zuò)，进駐(zhù)了中國(guó)31个省及(jí)直辖市的(de)制葯(yào)市场。
2024年(nián)中報(bào)顯(xiǎn)示(shì)，截至報(bào)告期内，華(huá)堂(táng)宁加速进入上海、北京及(jí)天津的(de)医院(yuàn)，銷(xiāo)量因此(cǐ)大(dà)幅增加，已有超过2100家医院(yuàn)及(jí)超过2900家葯(yào)房为華(huá)堂(táng)宁開(kāi)具处方(fāng)，而2023年(nián)上半年(nián)该数據(jù)为143家医院(yuàn)及(jí)1080家葯(yào)房。在2024年(nián)上半年(nián)，華(huá)堂(táng)宁的(de)銷(xiāo)售渠道主要来自医院(yuàn)、葯(yào)房，以(yǐ)及(jí)互联网葯(yào)店，分别占比(bǐ)72%、20%、8%。
为保证足够的(de)供应量，華(huá)领医葯(yào)在中報(bào)中表示(shì)，“多格列艾汀的(de)生産(chǎn)能力继续扩大(dà)，预计2024年(nián)産(chǎn)能将達(dá)到300万盒以(yǐ)上，公司已經(jīng)与合作(zuò)伙伴(bàn)建立了更大(dà)産(chǎn)能的(de)新工艺，正在接受生産(chǎn)许可部门的(de)监管审查。”
在上述协议签订的(de)4年(nián)后，華(huá)领医葯(yào)与拜(bài)耳結(jié)束与華(huá)堂(táng)宁推广相关的(de)商(shāng)业化合作(zuò)。今年(nián)1月1日，華(huá)领医葯(yào)正式从拜(bài)耳收回華(huá)堂(táng)宁在中國(guó)市场的(de)商(shāng)业化权利，自主负责商(shāng)业化。
时代财經(jīng)此(cǐ)前从華(huá)领医葯(yào)方(fāng)麪(miàn)了解到，截至2024年(nián)11月22日有意向結(jié)束合作(zuò)的(de)公告发布，華(huá)领医葯(yào)从拜(bài)耳处获得的(de)里程碑付款共计约15亿元(yuán)，其中还有12亿元(yuán)未摊銷(xiāo)，2025年(nián)会确认为收入，并且里程碑付款不会因为合作(zuò)终止而退回。
“我们认为终止合作(zuò)對(duì)我们的(de)盈利目(mù)标还是(shì)有利的(de)，而且以(yǐ)此(cǐ)为契机，如果華(huá)领能够自建商(shāng)业化團(tuán)队，這(zhè)将会是(shì)華(huá)领拓展産(chǎn)业链深度的(de)一(yī)个机会，我们目(mù)前在産(chǎn)业链中主要还是(shì)研发阶段。通(tōng)过拜(bài)耳前兩(liǎng)年(nián)的(de)努力，我们在医学教育和进院(yuàn)方(fāng)麪(miàn)已經(jīng)取得了比(bǐ)较好的(de)效果，目(mù)前公司会通(tōng)过内部转岗和外部招聘的(de)形式先组建自己的(de)銷(xiāo)售團(tuán)队，以(yǐ)维护核心市场的(de)銷(xiāo)售，未来也会继续寻找潜在的(de)合作(zuò)伙伴(bàn)。”華(huá)领医葯(yào)方(fāng)麪(miàn)此(cǐ)前表示(shì)。
目(mù)前，華(huá)领医葯(yào)方(fāng)麪(miàn)还在探索(suǒ)開(kāi)发華(huá)堂(táng)宁的(de)新适应症，包括肾脏疾病、神經(jīng)病变相关疾病、眼部相关疾病、认知障碍及(jí)癌症等。在出海方(fāng)麪(miàn)，華(huá)领医葯(yào)正就華(huá)堂(táng)宁在糖尿病及(jí)肥胖症患者中恢复GLP-1分泌的(de)独特优势，在美國(guó)開(kāi)展其与第二代GKA HMS1005的(de)I期研究。日前，華(huá)领医葯(yào)宣布已經(jīng)成(chéng)功完成(chéng)在美國(guó)開(kāi)展的(de)第二代葡萄糖激酶激活剂（GKA）的(de)Ia临床研究。
版权声明
本文仅代表作者观点，不代表百度立场。
本文系作者授权百度百家发表，未经许可，不得转载。
