【華(huá)为伙伴的(de)100张面孔】第95期
“没有变化就不能把蛋糕做大，抢别人蛋糕是没有意(yì)义的(de)。”
作为 ICT行业的(de)老兵，王斌早在创立上海瀚(hàn)众科技有限公司之前便积累了十余年的(de)市场和销售经騐(yàn)。从分销领域知名厂商的(de)销售精英到国际大牌的(de) VP，丰富的(de)职业经历让王斌知道，只有用价值和服务来打动客户，企业和品牌才能跳出价格层面的(de)低级内卷，获得长久發(fā)展。
“我们每年会将收入的(de)15%投入研發(fā)，就是要通过产品和方案的(de)不断进化为客户提供更(gèng)好的(de)效果和体騐(yàn)。而(ér)这种将客户价值放在第一位的(de)理念，我们与華(huá)为是完全一致的(de)！”
与華(huá)为合作，
我们有信心！
瀚(hàn)众科技最開(kāi)始接触華(huá)为，主要是受到了客户影响。在瀚(hàn)众科技服务的(de)客户中，越来越多(duō)人希望使用華(huá)为的(de)产品。在客户需求的(de)促使下，瀚(hàn)众科技開(kāi)始与華(huá)为接触。随着相互了解(jiě)的(de)加深，瀚(hàn)众科技發(fā)现自身与華(huá)为在技术理念上高度(dù)契合。
“我们發(fā)现華(huá)为非常(cháng)重视过程和提前投入。他们总是希望通过帮助客户在品牌复杂的(de)合作中，让客户去提高体騐(yàn)感受，而(ér)非简单地‘看结果、看成本、看利润’。”
王斌回忆起合作之初的(de)一件事。客户忽然在无线网络项目建设中，向瀚(hàn)众科技提出了一个当时还不太常(cháng)见的(de)技术需求，导致已经架设好的(de)不同品牌的(de)网络设备间出现了一些兼容性问题。瀚(hàn)众科技和華(huá)为现场工程师进行大量改进工作，还是无法达到客户要求。
“我相信大多(duō)数企业，都会直接向客户说明情况。因为是新增需求，客户也完全能够理解(jiě)。但華(huá)为就不一样，華(huá)为现场团队特意(yì)向后方工程师寻求解(jiě)决方案，根据客户的(de)需求，远程對(duì)代码做了深层次技术改进，从根本上解(jiě)决问题。”
这件事让王斌感受到了華(huá)为的(de)不同，“很多(duō)上游厂商也不愿意(yì)为了我们的(de)一个项目而(ér)在底层花费资源(yuán)大动干戈，因为这并不符合他们‘效益最大化’原则。和華(huá)为合作是完全不一样了，華(huá)为的(de)支持让我们在拓展客户时有了更(gèng)足的(de)底气和信心。”
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聚焦智慧酒店，
与華(huá)为深度(dù)融合！
2021年，双方在智慧酒店等业务上開(kāi)始了深度(dù)合作，联合成立實(shí)騐(yàn)室，共同研發(fā)相关技术和产品。利用華(huá)为强大的(de)研發(fā)能力、對(duì)客户的(de)快速反馈和理解(jiě)，同时，结合瀚(hàn)众科技为客户端做定制化的(de)想法，双方在细分场景进行深入融合。
“酒店类客户通常(cháng)会對(duì)产品和解(jiě)决方案的(de)价格非常(cháng)敏感。和華(huá)为合作，可以让瀚(hàn)众科技从最初的(de)产品设计、方案设计到全产品的(de)使用周期进行量身定制和沟通，而(ér)不单纯地进行产品采购，从而(ér)为客户带来更(gèng)周到的(de)服务，解(jiě)决定制化、场景化的(de)需求，从而(ér)跳出内卷化的(de)‘低价竞争’”。
给客户更(gèng)多(duō)价值，企业才能获得更(gèng)高的(de)回报，才会有更(gèng)多(duō)资源(yuán)投入方案研發(fā)，才能进入可持续發(fā)展的(de)正循环。而(ér)瀚(hàn)众科技这种把客户需求放在首位，力求實(shí)现多(duō)方共赢的(de)發(fā)展策略也与華(huá)为相同。共同的(de)目标和工作逻辑，也让双方的(de)合作愈發(fā)紧密起来。
智慧酒店不能只靠“卖盒子”，
还要上云，上AI！
从全生命周期来看，设备和部署绝非成本的(de)大头，运维和管理才是重中之重。而(ér)伴随酒店智能化的(de)风潮鹊起，越来越多(duō)的(de)物联网设备和协议标准还会进一步增加运维和管理的(de)难度(dù)。因此，王斌很早便有了清醒的(de)认识：智慧酒店解(jiě)决方案的(de)模(mó)块化和集约化只是基础，要解(jiě)决长期运维管理过程中的(de)痛点，一定要做好云化和智能化！
“華(huá)为在云计算和大模(mó)型方面不仅掌握了关键技术，更(gèng)有着深厚的(de)经騐(yàn)优势。如果能将这些优势与瀚(hàn)众科技對(duì)客户需求痛点的(de)理解(jiě)以及各类模(mó)块化产品整合在一起，相信瀚(hàn)众一定能在行业中占据更(gèng)多(duō)先發(fā)优势。”
事實(shí)上，華(huá)为也希望向瀚(hàn)众科技移植自身的(de)能力。通过華(huá)为引荐，瀚(hàn)众科技与華(huá)为南京研究所建立了联系，并在2023年联合成立了面向智能酒店系统研發(fā)的(de)“天宫實(shí)騐(yàn)室”。“我们期待形成一套‘云+AI+网络+模(mó)组’一体化解(jiě)决方案，一步到位地让酒店實(shí)现智能化，降低长期的(de)运维管理成本，帮助我们的(de)客户實(shí)现降本增效、提升住客体騐(yàn)。”
现在，瀚(hàn)众科技的(de)50多(duō)名员工当中已有10名技术人员在天宫實(shí)騐(yàn)室中从事专职研發(fā)工作，每年的(de)研發(fā)投入也占到了公司总营收的(de)15%。加上華(huá)为投入的(de)相关人力和资源(yuán)，王斌预计未来一两年，联合解(jiě)决方案便会投入市场；届时，依托更(gèng)强大的(de)方案竞争力，瀚(hàn)众科技能为客户带来更(gèng)多(duō)价值，企业發(fā)展也会步入全新阶段。
与華(huá)为合作，
實(shí)现多(duō)行业的(de)智慧场景应用
“我们的(de)目标實(shí)际上是希望构建多(duō)行业的(de)智慧场景的(de)应用和跨领域的(de)解(jiě)决方案。”有了在智慧酒店细分领域的(de)成功突破，王斌思考相关的(de)合作经騐(yàn)也能在“智慧零售”“智慧物流”等行业移植，并形成更(gèng)多(duō)的(de)溢出效应。
为了更(gèng)长久地合作，瀚(hàn)众科技也在主动通过華(huá)为提供各类认证、培训，在企业管理、技术积累、业务流程建设等方面向華(huá)为进行靠拢。2024年，瀚(hàn)众科技成为華(huá)为的(de)金牌经销商和认证级ISV伙伴。
王斌也直言不讳：技术可以学，方案可以持续优化，但華(huá)为在长期服务客户过程中所积累的(de)流程和项目管理经騐(yàn)却是其他企业很难参透和取(qǔ)经的(de)。
“在成为金牌经销商和认证级ISV的(de)过程中，通过学习華(huá)为開(kāi)放的(de)“研营供销服管”能力以及认证的(de)各种规则要求，實(shí)际上就是把華(huá)为的(de)成功经騐(yàn)复制过来。这不仅能让双方在项目层面的(de)合作對(duì)接更(gèng)为顺畅，也能让企业的(de)经营更(gèng)加体系化和专业。而(ér)有了这副经过大厂锤炼的(de)钢筋(jīn)铁骨，作为合作伙伴，我们的(de)發(fā)展也才更(gèng)有韧性。”
面對(duì) 2025，王斌更(gèng)信心满满，期待華(huá)为相关业务的(de) 100%增长和营收的(de) 150%增长。用合作迎接挑战，用价值打动客户，用时间见证成长；这是王斌和瀚(hàn)众科技的(de)故事，更(gèng)是華(huá)为与合作伙伴共同成长的(de)最佳标杆。
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